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As 6 grandes armas da persuasão e como utilizá-las a seu favor

O livro de Cialdini consta como uma das mais relevantes pesquisas dentro do tema da persuasão, falando sobre como psicólogos, vendedores, publicitários, religiosos, crianças, esposas e várias pessoas da sociedade podem  convencer os outros a executarem o que querem – é o famoso comportamento verbal em seu pleno funcionamento. Aqui, portanto, quero explicar as 6 leis que regem a persuasão segundo o autor.

 

As 6 leis da Persuasão segundo visão do Cialdini:

  • Reciprocidade;
  • Consistência;
  • Autoridade;
  • Validação Social;
  • Escassez;
  • Atração.

Antes de iniciar as aclarações de cada uma dessas leis, é indispensável  advertir que, de acordo com Cialdini, as pessoas são mais propensas a seguirem comandos que são baseados nessas 6 leis porque, de certa forma, isso faz com que a vida seja mais fácil.

Trata-se de formas mais curtos que adotamos que evita ações mais difíceis – e que demandavam mais energia .

Aqui enumero as explicações  de cada uma dessas 6 leis explicadas cuidadosamente no livro:

 

  1. Reciprocidade: Existe a tendência em retribuir algo em troca quando, inicialmente, ganhamos algo. Um exemplo simples é um garçom que, na hora de entregar a conta e pedir uma gorjeta, ele entrega um doce para o cliente. Naturalmente, damos presentes para pessoas que, geralmente, nos oferecerão algum presente de volta (amigos, parentes, colegas de trabalho etc), portanto, dar presentes é algo reforçador. Geralmente ganhamos presentes das mesmas pessoas que damos. É por esse motivo que empresas dão pequenas amostras “grátis” de seus produtos – pois, amplia a probabilidade de comprarmos o seu produto.

 

A reciprocidade, por outro lado, não está somenteunicamente associada com presentes. Se, por exemplo, um cliente liga para uma empresa extremamente irritado e é respondido com uma decência extrema, a tendência é que ele se tranquilize e inicie a tratar a atendente de modo mais semelhante a como está sendo tratado.

 

  1. Consistência: Esta lei prega que possuímos a tendência de emitir um comportamento semelhante ao anterior  que tivemos. Se fazemos uma série de perguntas cujas respostas são “sim” ou “não” e obtivermos repletos “sim” seguidos , a expectativa é que a próxima resposta seja um “sim” também.

Quando nos acostumamos com uma determinada marca de produto, provavelmente obteremos a mesma marca outra vez.

 

 

  1. Autoridade: Temos a tendência a seguir orientações dadas por autoridades. E a internet está aí para provar essa lei: a quantidade de falsas pesquisas comentando absurdos beira o ridículo. Pretenciosas autoridades em várias áreas estão sempre oferecendo suas opiniões a respeito de totalmente tudo. Isso ocorre, provavelmente, porque sempre que não seguimos nortes de autoridades nos sentimos mal – ou quando seguimos (como quando compramos o remédio que o médico passou), nos sentindo bem.

 

  1. Aprovação Social: A seguinte lei afirma que aceitamos melhor o que é recebido socialmente.

 

Publicitários fazem uso dessa lei quando, em suas propagandas, escrevem que “Está todo mundo adquirindo” ou então “Estas são as últimas unidades”. Somos pessoas que se comportam socialmente e aprendemos pela observação do comportamento das outras pessoas. Se todos estão adquirindo algo (ou fazendo alguma coisa), a chance é que seja algo reforçador e que finalizemos fazendo o mesmo que todo mundo está realizando.

 

  1. Escassez: O princípio da escassez comenta que temos a tendência a procurar o que está acabando ou que possui pouco. Possivelmente, na história de vida da maioria das pessoas, os objetos mais valiosas sempre tinham uma menor quantidade ou frequência –  A melhor comida talvez fosse a mais cara/a pessoa que amamos é aquela que não podemos ter etc).

Por isso associação a raridade de algo com sua intensidade ou valor.

Esta é a estratégia utilizada em de propagandas que afirmam: “Compre logo antes que acabem os estoques”.

 

  1. Atração: A lei da atração diz que somos mais tendentes a aceitar nortes de quem é parecido com a gente. Somos mais reforçados por pessoas do nosso convívio. Os indivíduos têm maior predisposição  a se casarem ou se relacionarem com pessoas de sua mesma religião, cor da pele, mesmo vínculo de amigos e até mesmo do curso universitário. Se um vendedor “fala nosso idioma” (no sentido de utilizar frases semelhantes aos que utilizamos), provavelmente acabaremos adquirindo o que ele está comercializando.

 

Portanto, o campo de estudo da persuasão, bastante aumentado pelas conclusões de Cialdini, todavia deixa muitas questões em aberto.

É uma das áreas de mais importância dentro da Psicologia por, realmente, poder ser utilizada de forma válida por diversas áreas e, também, pelo comportamento verbal ser um dos comportamentos mais importantes que utilizamos.

Saber comunicar-se de forma válida é indispensável para conseguir os sonhos.

  

Você quer de ler mais sobre o  assunto da persuasão e de como fazer uso dela para atingir mais vendas? Então deixamos os links de dois posts adicionais para você!

Artigo 1 –   Gatilhos mentais

Artigo 2 –   Armas da persuasão

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